營收 4,000 萬《淡果香》Roy 的電商經營私密筆記｜2021 電商切磋

《淡果香》在短短 3 年內，年營收從百萬到破 4000 萬，創造驚人成功的原因，絕對不是偶然。2016 年品牌開始營運，剛好是 Facebook 廣告紅利消失、Facebook 貼文觸及率大幅降低的時代，總監 Roy（林毅勳）很清楚，唯有了解自己的受眾是誰、堅持品牌一致色彩質感，做一個無法被取代的品牌，成功就隨之拓展開來。

天生帶有溫柔知性氣場的 Roy，舉手投足禮貌、客氣甚至帶點靦腆，但一講起品牌定位策略、市場攻略，侃侃而談觀點犀利，全都出自於他的務實經歷。Roy 早在 2014 年就創辦《OPPa! 韓式炸雞》，將韓式炸物美食帶入台灣，2016 年則創立了烘製果乾水品牌《淡果香》，2020 年營收破千萬。

那麼，《淡果香》總監 Roy 的經營大腦在想什麼呢？

1. 電商品牌的核心價值、受眾及定價

核心價值

從商品獨特訴求出發。讓「不愛喝水」變成「喝水是一種時尚」。

「果乾＋水」的概念，可拆解為「賞心悅目的風味」、「重視健康」以及「注重生活的質感」。

創業者的反問：Why now? Why me?

當 Roy 發現市場上沒有競爭對手，創業門檻也相對得低時，他決心投入「果乾水」的新品牌。他也清楚，大家覺得新奇（好看），就容易將品牌推出去。

• 好喝：口碑好累積、不用擔心回購率
• 好看：行銷散播力強、受眾明確好定義
• 健康：受眾明確好定義、固定回購頻率（因為人人都要喝水、永遠都要健康）

《淡果香》受眾是誰？

類型	環繞受眾的關鍵字詞
25 – 45 歲上班族	上班族 / 小資 / 懷孕 / 節食 / 皮膚保養
54 – 65 歲退休族群	養生 / 有機 / 網購
20 – 24 歲大學生	咖啡廳 / 瓶子 / 文青

商品定價：該如何提升商品價值、提升客單價？

提升商品價值最重要的點，就是整體的「視覺體驗」。對電商來說，就是從「官網視覺」、「商品攝影」到「商品包裝」。

這個部分，Roy 也提出了幾個重點：

• 商品包裝決定售價
• 走「視覺路線」的品牌，攝影費不要省
• 包裝可適度改版
• 視覺應有連貫性及一致性

2. 電商從內而外：行銷漏斗、外部環境變化

結合了 LINE 官方帳號的行銷漏斗

一般新客的漏斗為：

• 廣告投放
• 進入網站（未購買）
• 再行銷廣告
• 進站購買
• 加入 LINE 官方帳號

當顧客購買了商品，此時就要集中目標，讓他加入 LINE 官方帳號，如此一來，未來「新品促購」或是「副牌推廣」，都能省去前面的廣告投放、再行銷廣告的費用。

數位行銷外在環境的變化 2017 年－2020 年

年度	數位行銷挑戰
2017 年	貼文觸及率降低 ＞廠商大量縮減業配預算。
2018 年	找業配充滿不確定性，寧願拿來投廣告。 ＞廣告競價變高，廣告費越來越貴。
2019 年	網紅、部落客做出改變，開始接團購。
2020 年	微網紅興起，限時動態導購。

3. 提升業績有沒有密技？季節限定該如何衝一波？

提升業績有 3 招：滿額贈、免運費、加購價

滿額贈	免運費	加購價
贈品要好，感覺價值高，讓客人對贈品真的有興趣。 若是店內的爆品，也很適合。 與店內商品能互相互補、一起使用。	運費要合理。 可稍稍調整運費，以刺激顧客增加「客單價」達到免運門檻。 若效果普通，需檢討免運費門檻，為何讓顧客無法達成。	可清庫存。 應選擇高利潤商品。 可以不是店內主要商品，但能與店內商品搭配使用會更好。 加購商品的金額不能太高。

如何操作「季節限定」？

• 用一樣商品、一個素材，讓當季營業額火爆成長。
• Roy 提供幾個簡單概念：
• 挑困難的做，做別人沒有的。
• 依照當時情境推出商品（例如《淡果香》在冬季推出「草莓水」，草莓果乾難度高、沒有其他果乾水競爭對手做出）
• 反應好，可延續開發產品。
• 市場反應熱烈時，不要省廣告費，隨時加大。

4. 客服轉單，把 Omnichat 功效發揮到最大

Omnichat 對於《淡果香》而言，最主要就是這 3 個點：

• 設好陷阱（抓好哪些受眾）
• 後台分眾（精準要對哪些受眾投放）
• 主動出擊（使用主動對話、站內行銷、購物車未結）

對於購物車未結提醒，Roy 提出幾個設定重點：

• 盡量讓買過的客人，當讓 Omnichat 做 LINE 身份綁定。
• 第一次的推播文案，可常常替換，勾出需求。
• 第二次的推播文案，需要強調「緊張感」。
• 留意推播時間（善用勿擾模式）
• 雖然 LINE 推播要收費，但還是建議綁定 LINE 官方帳號。