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《文森先生》從實體業務轉做電商,3 年打造千萬年營業額

《文森先生》是一個很年輕的美妝品牌,2016 年創立,2019 已破千萬年營業額,但是文森先生說:「我們是坐三望四的團隊」,而且團隊成員過去沒人有電商經驗、沒人是行銷背景。短短時間,如何在競爭激烈的美妝市場裡搶下一席之地?

這篇文章會介紹文森先生的創業與團隊成長故事,以及揭露在品牌經營初期,突破困境的關鍵點。

創業不是理想,而是能力與際遇譜出的現實

「我以前從來沒想過要自創品牌。」當文森先生要開始分享創業故事時,這是他說的第一句話。成立《文森先生》前,已經在美妝產業打滾十數年,待過專櫃品牌也加入過創業團隊,一路從產品銷售、研發到公司營運一一摸熟。

文森先生對於從無到有打造一個品牌的經驗並不陌生,但要找到一個完全貼合自己理念的企業並不容易。「我們自己來做一個牌子吧!」一樣在美妝產業的文森妹妹說,就這樣他們開始了創業之旅。雖然篳路藍縷,但能一本初心,「真誠以待,不為銷售而銷售」,這奠定了《文森先生》「三心二意」的顧客服務精神——用心、貼心、關心、誠意、願意。

創業走過的冤枉路與絕望時刻

創業後有哪些讓文森先生覺得非常難過、絕望的時刻?開始銷售第二天,就覺得好絕望!

過往文森先生所熟悉的銷售方式,是以業務拜訪、陌生開發為主。但在創辦《文森先生》品牌之初,試圖從傳統市場開始販售產品。在市場銷售的第二天,聲音都啞了,產品卻剩下一大堆,也讓文森先生對這條路的可行性開始懷疑。

後來,文森先生決定回歸「業務銷售」的戰線,也開始經營電商。這段期間,也一直有文森先生的老戰友表示要來和他一起打拼,但文森先生一直婉拒,他說:「我們自己都大半年沒拿薪水了,真的不希望他們一起來受苦!」

但這群老戰友真心認同文森先生待人處世之道,以及新品牌的產品理念,所以三番兩次地向文森先生敲門,最後終於加入團隊,和文森先生一起奮鬥。

當線下銷售與線上商城業績打架,從分紅到棄保

老戰友加入《文森先生》半年後,開始遇到這樣的問題——線下開發的顧客選擇在電商通路結帳。第一時間,文森先生決定讓實體推廣的業務也能享受網路業績的分紅。而一段時間後,實體、虛擬業績互相影響的情況越來越嚴重,消費環境也越來越向網購傾斜,這次這些業務好手主動說:「棄業務做網路,我們全部從頭學起。」

沒有電商經驗,如何讓網路業績突破成長困境?

「一開始我們在開店平台的方案,其實沒有專人輔導。後來有專員主動跟我們說,他發現我們只要做活動,業績就會成長很多,覺得我們很有潛力,所以想要幫助我們。」文森先生團隊,雖然過去沒有電商經驗,但是他們相信專業、肯做肯學,開店平台輔導人員給的建議,他們都會快速執行。如果是有效的就沿用,如果沒效果就從錯誤中學習。

雖然《文森先生》有很強烈的團隊凝聚力、很健康學習心態,也不代表會一路順風順水。但由於勇於嘗試、積極改進,他們總能找到行得通、走得遠的路。

舉例來說,找明星、網紅業配就是《文森先生》業績提升的一個重要轉折。尚未嘗試過時,他們對於藝人業配推薦商品的成效很質疑,不過第一波嘗試下來,發現成效很好!於是他們馬上籌備接下來的合作,但是幾次下來很快就踢到鐵板。他們發現雖然有的網紅粉絲很多,但是受眾完全對不上,即使下了廣告成效還是很差。之後他們就知道要如何調整尋找合作對象的標準了。

我們問文森先生的行銷主管嘉玲,一開始的網路行銷撞牆期她是如何調適心情的呢?

「沒有時間去怨天尤人,上一個挫折都還沒時間難過,下一個挑戰就來了」嘉玲說,「環境真的很重要,在這裡我們不怕犯錯,如果有人遇到困難了,絕對是互相幫忙而不是互相責備,所以才能一起度過這麼多難關。」

因此,對《文森先生》來說,貫策真誠、關心的客服精神也是很自然的事,因為這樣的氛圍就是他們的團隊日常,也是他們的待客之道。

美妝電商品牌定時直播,成效關鍵在於建立信任

每週三的晚上八點是《文森先生》的固定直播時間,就算沒有特別給予特惠,仍然有數百人觀看。「在固定的時間開直播,我就可以跟客人說:『買回去用,不好用下禮拜回來罵我』,因為客人知道我們固定週三出現,就會有信任感。」就這樣,人進來、東西好用、行銷出去。

鐵粉用真心回饋來鍛造,VIP 見面會人數三倍成長

這個月《文森先生》才剛舉辦完 2020 VIP 見面會,這是第二屆了。2019 年,文森先生認為品牌已經從創業初期的風雨飄搖,步入穩定成長,他說:「好想跟這些支持我們的人見見面,所以我就跟團隊說要舉辦 VIP 見面會。」第一年的見面會,20 幾位 VIP 樸素前來,在文森先生的場地保養、上妝並且換上時尚的服裝,美美地回家。

VIP 見面會的效果是什麼呢?第二年,參加盛會的人數已經破百,每一位都是一年在《文森先生》消費超過 3 萬元的貴賓,不僅約定好「明年再見」,而且在社群媒體上也都是強而有力的口碑傳播者,產品好用、團隊真誠溫暖就是他們口中的《文森先生》。

當初讓文森先生想嘗試 Omnichat 的原因是什麼呢?

文森先生說:「Omnichat 就像是 24 小時不下班的服務人員,只要有客人進入網站,就會自動服務她。像是晚上十一點到半夜一點,是電商的高峰,但是我們早就下班了。不過網站上有 Omnichat,即使沒有客服人員在線上,也能兩三分鐘內抓住客人需求。」

做想做且該做的,照顧好客人、團隊,自然會走在對的路上

文森先生的下一步是什麼呢?「其實我們沒有遠大的目標,就想把客人、團隊照顧好」文森先生說,《文森先生》團隊不會為了追逐銷量而跟著市場一窩蜂地搶做爆品,也不會訂定太有野心的目標要求團隊犧牲生活,而是以經營快樂的團隊、做出好用的產品為原則,讓每一步走得安心、踏實,自然就可以前進。

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你自在發問,文森先生無私分享。

作者: Shirley K

左手經營社群、右手寫寫文章,遊走在電商行銷圈的 MarTech 品牌說客。

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